Luận văn Đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm tại tổng Công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI 
 --------------------------------------- 
 LÊ TRỌNG PHÚ 
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ 
CÁC SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN 
 BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 
 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT 
 QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 Hà Nội – Năm 2013 
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI 
 --------------------------------------- 
 LÊ TRỌNG PHÚ 
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ 
 CÁC SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN 
 BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 
 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT 
 QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : 
 TS. NGUYỄN NGỌC ĐIỆN 
 LÊ TRỌNG PHÚ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 2010B 
 LỜI CẢM ƠN 
 Để hoàn thành bản luận văn này, em xin chân thành cảm sự hướng dẫn 
tận tình của TS. Nguyễn Ngọc Điện trong suốt quá trình viết và hoàn thành 
luận văn. 
 Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong Hội đồng khoa học 
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học Trường Đại 
học Bách khoa Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành luận văn. 
 Xin được cảm ơn ban lãnh đạo, các đồng nghiệp tại Tổng công ty Cổ phần 
Bia – Rượu – NGK Hà Nội đã cung cấp tài liệu và tạo điều kiện giúp đỡ tôi 
trong quá trình thực hiện đề tài. 
 Kính chúc các thầy cô, các bạn đồng nghiệp và gia đình sức khỏe, sự thành 
đạt và hạnh phúc. 
 Hà Nội, Tháng 9 năm 2013 
 Tác giả luận văn 
 Lê Trọng Phú 
 i 
 LỜI CAM ĐOAN 
 Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh 
doanh “Đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm tại Tổng công ty CP 
Bia – Rượu – NGK Hà Nội 
 Những số liệu, mô hình sử dụng được chỉ rõ nguồn trích dẫn trong danh mục 
tài liệu tham khảo. Kết quả nghiên cứu này chưa được công bố trong bất kỳ công 
trình nghiên cứu nào từ trước đến nay. 
 Hà Nội, tháng 09 năm 2013 
 Tác giả luận văn 
 Lê Trọng Phú 
 ii 
 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT 
- CP : Cổ phần 
- CK : Cuối kỳ 
- DTBH : Doanh thu bán hàng 
- ĐK : Đầu kỳ 
- GT : Giá trị 
- KLSP : Khối lượng sản phẩm. 
- LN : Lợi nhuận 
- NGK : Nước giải khát. 
- TL : Tỷ lệ 
- HABECO : Tổng công ty CP Bia – Rượu – NGK Hà Nội. 
 iii 
 DANH MỤC BẢNG 
Bảng Tên bảng Trang
Bảng 1 Cơ cấu nguồn nhân lực của Tổng công ty 45
Bảng 2 Nguồn vốn của Tổng công ty 45
Bảng 3 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty 46
Bảng 4 Doanh thu của Tổng công ty qua các năm 48
Bảng 5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng chủ yếu 49
Bảng 6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 51
Bảng 7 Lợi nhuận và nộp ngân sách các năm 52
Bảng 12 Chi phí bản hàng qua các năm 53
Bảng 13 Chỉ tiêu năng suất lao động bán hàng qua các năm 55
Bảng 10 Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty 56
Bảng 11 Giá một số sản phẩm bia trên thị trường 60
Bảng 12 Các đặc tính của bia 61
Bảng 13 Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng 62
Bảng 14 Số lượng đại lý cấp I của Tổng công ty 72
Bảng 15 Dự tính mở rộng thêm đại lý tại một số vùng 73
Bảng 16 Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo và khuyến mại 57
 iv 
 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH 
Bảng Tên bảng Trang
Hình 1 Quá trình hình thành Marketing 3
Hình 2 Các yêu tố quyết định quá trình hình dành cho khách hàng 5
Hình 3 Sơ đồ vài trò của người trung gian 16
Hình 4 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 17
Hình 5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 18
Hình 6 Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng 19
Hình 7 Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý 20
Hình 8 Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 21
Hình 9 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty 41
Hình 10 Quy trình công nghệ sản xuất habeco 43
Hình 11 Sở đồ tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty 57
Biểu đồ 1 Nguồn vốn ngắn hạn và dài hạn của Tổng công ty 46
Biểu đồ 2 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty 47
Biểu đồ 3 Doanh thu của Tổng công ty qua các năm 48
Biểu đồ 4 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm mặt hàng chủ yếu 49
Biểu đồ 5 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm qua kênh phân phối 52
Biểu đồ 6 Lợi nhuận và nộp ngân sách các năm 53
Biểu đồ 7 Chi phí bán hàng 54
Biểu đồ 8 Thị phần nghành bia Việt Nam 55
Biểu đồ 9 Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 57
 v 
 MỤC LỤC 
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i 
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................ii 
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ....................................................iii 
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................vi 
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH..................................................................................v 
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................1 
1.Lý do chọn đề tài ......................................................................................................1 
2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài:.....................................................................................1 
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: .........................................................................1 
4.Phương pháp nghiên cứu đề tài:.............................................................................2 
5.Cấu trúc luận văn: ...................................................................................................2 
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM...............3 
1.1.KHÁI NIỆM VỀ MARKETING.........................................................................3 
 1.1.1. Những khái niệm cốt lõi của Marketing.........................................................3 
 1.1.2. Khái niệm về thị trường..................................................................................7 
 1.1.3. Khái niệm về thị trường mục tiêu...................................................................8 
1.2.NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. ...........................10 
 1.2.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. ............................................................10 
 1.2.2. Các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...........................................10 
 1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. .........................................23 
1.3.CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.24 
 1.3.1. Phương pháp phân tích chi tiết. ....................................................................24 
 1.3.2. Phương pháp so sánh. ...................................................................................25 
1.4.CÁC BƯỚC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.............27 
 1.4.1.Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................27 
 1.4.2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu..........................29 
 1.4.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. .....................................32 
 vi 
 1.4.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm. ............................................................32 
 1.4.5. Phân tích công tác hậu cần trong tiêu thụ sản phẩm.....................................33 
 1.4.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing – mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.34 
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...........................35 
 1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. .............................................................35 
 1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô. .............................................................36 
 1.5.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp. ..............................37 
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY 
CP BIA - RƯỢU - NGK HÀ NỘI (HABECO).......................................................40 
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƯỢU – 
NGK HÀ NỘI. ...........................................................................................................40 
 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. ..................................................................40 
 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Habeco. .....................41 
 2.1.3. Quy trình sản xuất bia Hà Nội. ........................................................................i 
 2.1.4. Các đặc điểm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh của HABECO. .............46 
2.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HABECO...........47 
 2.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại HABECO. ........................47 
 2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty qua một số chỉ tiêu.49 
 2.2.3. Phân tích tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại HABECO...............58 
 2.2.4. Phân tích bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại HABECO............................i 
 2.2.5. Phân tích công tác hậu cầu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................61 
 2.2.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing – Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.62 
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 
HABECO. ..................................................................................................................68 
 2.3.1. Những kết quả đạt được................................................................................68 
 2.3.2. Những tồn tại cần khắc phục. .......................................................................69 
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN 
PHẨM TẠI CÔNG TY CP BIA – RƯỢU – NGK HÀ NỘI ................................73 
 vii