Luận văn Phân tích và đề xuất một số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020
Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Phân phối sản phẩm là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Chiến lược phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là một doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu.
Xăng dầu là mặt hàng có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế và vẫn đang được Chính phủ kiểm soát giá bán. Các đơn vị tham gia kinh doanh xăng dầu đều phải chịu sự quản lý chặt chẽ của các cơ quan quản lý nhà nước, nên sự tham gia thị trường của các thương nhân kinh doanh diễn ra chậm, mức độ cạnh tranh còn chưa cao. Hiện nay, Xí nghiệp đang chiếm đến gần 70% thị phần đối với thị trường bán lẻ. Tuy nhiên, trong điều kiện Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, cùng với đó là định hướng kinh doanh xăng dầu theo cơ chế thị trường của Chính phủ, thì chắc chắn trong thời gian tới sự cạnh tranh sẽ ngày càng mạnh. Nếu không có sự định hướng đúng đắn và hoàn thiện hệ thống phân phối ngay từ bây giờ, thì Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh sẽ bị mất lợi thế, giảm thị phần trong tương lai. Vì lý do trên tôi đã lựa chọn đề tài “Phân tích và đề xuất một số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020” làm đề tài luận văn thạc sỹ.
Tóm tắt nội dung tài liệu: Luận văn Phân tích và đề xuất một số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI PHAN VĂN PHIỆT PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI PHAN VĂN PHIỆT PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ KIM NGỌC Hà Nội – Năm 2013 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh LỜI CAM ĐOAN Tác giả của đề tài: "Phân tích và đề xuất một số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020” xin cam đoan: Luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập các thông tin liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý để đưa ra các giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận văn. Tác giả luận văn Phan Văn Phiệt HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Trang STT Bảng biểu số 1 Bảng 1.1: Các loại bán lẻ chủ yếu trên thị trường 22 2 Bảng 2.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp 60 3 Bảng 2.2 : Thị phần bán xăng dầu của Xí nghiệp trên địa bàn năm 62 2012 4 Bảng 2.3: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 1 67 5 Bảng 2.4: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 2 69 6 Bảng 2.5: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 3 70 7 Bảng 2.6: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 4 71 Bảng 2.7: Danh sách các đầu mối nhập khẩu xăng dầu 72 Bảng 2.8: So sánh chiết khấu bán cho khách hàng thời điểm 73 31/12/2012 Bảng 2.9: Một số chỉ tiêu cơ bản của Xí nghiệp xăng dầu 78 0 Quảng ninh giai đoạn 2009-2012 Bảng 2.10 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí 84 1 nghiệp năm 2012 Bảng 2.11 : Đánh giá phân bố cửa hàng đường bộ theo địa 86 2 giới hành chính năm 2012 Bảng 2.12: Danh sách các đại lý và sản lượng tiêu thụ xăng 87 3 dầu năm 2012 14 Bảng 2.13 : Phân bố cửa hàng, đại lý trực thuộc Xí nghiệp và thị 89 phần các khu vực năm 2012 15 Bảng 3.1: Quy hoạch kho chứa xăng dầu tại tỉnh Quảng Ninh thuộc 93 thẩm quyền của Trung Ương duyệt 16 Bảng 3.2: Quy hoạch kho chứa xăng dầu tại tỉnh Quảng Ninh thuộc 93 thẩm quyền của tỉnh Quảng Ninh duyệt 17 Bảng 3.3: Phân cấp cửa hàng xăng dầu 95 18 Bảng 3.4: Diện tích đất tối thiểu của một cửa hàng xăng dầu 95 19 Bảng 3.5: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu qua các cửa hàng bán lẻ 97 đến năm 2020 20 Bảng 3.6: Quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu đến năm 98 2020 21 Bảng 3.7: Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải di chuyển, dừng hoạt 99 động đến năm 2020 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 22 Bảng 3.8 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện 106 có và duy trì đến năm 2020 23 Bảng 3.9: Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện 107 nay sẽ ngừng hoạt động 24 Bảng 3.10 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp phát 109 triển mới đến năm 2020 25 Bảng 3.11 : Dự kiến chi phí xây dựng và nguồn vốn đầu tư 114 26 Bảng 3.12 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý hàng gửi 117 27 Bảng 3.13 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý bao tiêu 118 28 Bảng 3.14 : Dự báo sản lượng xuất bán qua các kênh đến năm 2020 128 Trang Biểu đồ số 1 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ sản lượng xuất bán xăng dầu từ năm 2009 đến 64 2012 2 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ cơ cấu sản lượng xuất bán xăng dầu qua các 65 kênh phân phối năm 2012 3 Biểu đồ 3.1. Dự kiến sản lượng và cơ cấu xuất bán qua các kênh đến 129 năm 2020 Trang Sơ đồ số 1 Sơ đồ 1.1 : Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân 9 2 Sơ đồ 1.2. Các kênh phân phối tư liệu sản xuất 10 Sơ đồ 1.3. Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên 12 kết 4 Sơ đồ 1.4: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các 16 tiếp xúc 5 Sơ đồ 1.5 : Phân loại những người tham gia vào kênh phân phối 18 6 Sơ đồ 1.6: Quy trình thiết kế và cải tiến kênh phân phối 28 7 Sơ đồ 1.7. So sánh giữa chiến lược kéo và đẩy trong xúc tiến 37 8 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kết cấu SXKD xăng dầu của Công ty xăng dầu B12 49 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức của Công ty xăng dầu B12 52 10 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp 56 Sơ đồ 2.4. Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay 63 1 12 Sơ đồ 2.5 : Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của Xí nghiệp 91 13 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp đến năm 2020 104 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh MỤC LỤC Nội dung Trang LỜI MỞ ĐẦU 01 1. Tính cấp thiết của đề tài 01 2. Mục đích nghiên cứu: 02 3. Cơ sở khoa học và thực tiễn của đề tài: 02 4. Kết cấu luận văn: 02 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 04 CỦA DOANH NGHIỆP 1.1- Khái quát phân phối, kênh phân phối 04 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 04 1.1.2. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối. 04 1.1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối 06 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối 08 1.1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 1.1.6. Vai trò và chức năng của các trung gian thương mại 15 trong kênh phân phối 1.2- Các thành viên của kênh phân phối 17 1.2.1. Người sản xuất: 18 1.2.2. Người trung gian bán buôn 19 1.2.3. Người bán lẻ 21 1.2.4. Người tiêu dùng cuối cùng. 24 1.2.5. Các tổ chức bổ trợ. 24 1.3. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến kênh phân phối 24 1.3.1.Yếu tố môi trường kinh tế 24 1.3.2.Yếu tố môi trường văn hóa xã hội 25 1.3.3.Yếu tố môi trường khoa học công nghệ 25 1.3.4.Yếu tố môi trường chính trị, luật pháp 25 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 1.3.5.Yếu tố đối thủ cạnh tranh 25 1.3.6.Yếu tố nhu cầu tiêu dùng 26 1.3.7. Yếu tố nhà cung cấp, thị trường quốc tế 26 1.3.8- Yếu tố các nhà phân phối trung gian 26 1.4. Xây dựng, thiết kế kênh phân phối 26 1.4.1. Tổng quát về xây dựng hay tổ chức kênh phân phối 26 1.4.2. Các bước công việc cần thực hiện khi tổ chức kênh phân phối. 27 1.5. Quản lý kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. 30 1.5.1. Bản chất của quản lý kênh phân phối 30 1.5.2. Quản lý các dòng chảy của kênh phân phối 31 1.5.3. Hệ thống thông tin và quản trị kênh phân phối 31 1.5.4. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động 32 1.6. Sử dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh 33 1.6.1. Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh 34 1.6.2. Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối 36 1.7. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 38 1.7.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá 38 1.7.2. Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh 39 1.7.3. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối 40 1.8. Đặc điểm của hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu 40 Tóm tắt chương I 42 CHƯƠNG II: 43 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH 2.1. Giới thiệu chung về công ty xăng dầu B12 43 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu 43 B12 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh 46 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty xăng dầu B12 hiện nay 50 2.2. Giới thiệu chung về Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 53 2.2.1. Tên và địa chỉ 53 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 2.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp. 53 2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp 54 xăng dầu Quảng Ninh 2.2.4. Các sản phẩm kinh doanh chính: 56 2.2.5. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp hiện nay 56 2.2.6. Các quy định, quy chế quản trị nội bộ tại Xí nghiệp 58 2.3. Đánh giá kết quả kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 59 trong những năm gần đây 2.3.1. Kết quả sản xuất kinh doanh 59 2.3.2. Đánh giá thị phần của Xí nghiệp trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh 62 2.4. Phân tích hiện trạng hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp 63 2.4.1. Mô hình kênh phân phối Xí nghiệp đang áp dụng: 63 2.4.2. Nguồn hàng của Xí nghiệp 64 2.4.3. Đánh giá chung về kết quả tiêu thụ xăng dầu qua các kênh phân 64 phối của Xí nghiệp năm 2009-2012. 2.4.4. Đặc điểm và hiệu quả của các kênh phân phối 65 2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển hệ thống phân 72 phối: 2.5.1.Các yếu tố bên ngoài 72 2.5.2. Các yếu tố bên trong 76 2.6. Các thành viên trong kênh phân phối 83 2.6.1. Đối với kênh 1 83 2.6.2. Đối với kênh 2 83 2.6.3. Đối với kênh 3 và kênh 4 86 Tóm tắt chương 2 92 CHƯƠNG III: 93 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 3.1. Định hướng phát triển hệ thống kinh doanh xăng dầu tại địa bàn tỉnh 93 Quảng Ninh đến năm 2020. 3.1.1. Định hướng về hệ thống kho bể tồn chứa tại Tỉnh Quảng Ninh từ 93 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 2010-2020. 3.1.2. Định hướng, quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu tại Tỉnh 94 Quảng Ninh từ 2010 - 2020 3.1.3. Định hướng kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong 100 các năm tiếp theo. 3.2. Các giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 102 của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020. 3.2.1. Giải pháp thiết lập lại hệ thống kênh phân phối. 102 3.2.2. Giải pháp tăng cường hoạt động marketing 120 3.2.3. Giải pháp nâng cao dịch vụ hỗ trợ bán hàng 122 3.2.4. Giải pháp về nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động 124 3.2.5. Giải pháp về đầu tư cơ sở vật chất và ứng dụng khoa học công nghệ 126 để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh 3.3. Dự báo kết quả thực hiện chiến lược. 127 3.3.1.Về sản lượng thực hiện: 127 3.3.2.Về lợi nhuận: 128 3.3.3. Dự báo về thị phần đến 2020 128 3.3.4.Về lao động và năng suất lao động 128 Tóm tắt chương 3 130 KẾT LUẬN 131 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT BQ: Bình quân BKHN: Bách khoa Hà nội CBCNV: Cán bộ công nhân viên CDB12: Cảng dầu B12 CHBLXD: Cửa hàng bán lẻ xăng dầu CNXD: Chi nhánh xăng dầu CTXDB12: Công ty xăng dầu B12 ĐL: Đại lý KH: Kế hoạch KTTC: Kế toán tài chính NXB: Nhà xuất bản QLKT: Quản lý kỹ thuật SXKD: Sản xuất kinh doanh TĐ: Tập đoàn TĐL: Tổng đại lý TP: Thành phố TT: Thứ tự TX: Thị xã XNXD: Xí nghiệp xăng dầu XNXDQN: Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh UBND: Ủy ban nhân dân
File đính kèm:
luan_van_phan_tich_va_de_xuat_mot_so_giai_phap_chien_luoc_de.pdf