Luận văn Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần may IV - Dệt may Nam Định

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI 
 -------------- 
 NGÔ THỊ THANH THỦY 
 PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP 
 ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH 
 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh 
 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC 
 QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: 
 TS. NGUYỄN VĂN NGHIẾN 
 HÀ NỘI - 2012 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 LỜI CAM ĐOAN 
 Tác giả của đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt 
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.” xin cam 
đoan: Luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều 
tài liệu, tự thu thập các thông tin liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý 
để đưa ra các giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào công tác 
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May IV - Dệt May Nam Định. 
 Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của luận văn. 
 Tác giả 
 Ngô Thị Thanh Thủy
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy i Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 LỜI CẢM ƠN 
 Sau một thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ của tôi đã được 
hoàn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến. Tôi 
xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến trong suốt 
quá trình nghiên cứu và viết đề tài đã nhiệt tình chỉ bảo phương hướng nghiên cứu 
và truyền đạt cho tôi những kinh nghiệm, kiến thức quý báu để tôi hoàn thành đề 
tài này. 
 Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các thày, cô giáo trong viện Kinh tế và 
Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý 
kiến giá trị cho luận văn của tôi. 
 Bên cạnh đó, tôi xin chân thành cảm ơn Viện đào tạo sau Đại học - Trường 
Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban giám đốc và cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần 
May IV - Dệt May Nam Định đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và cung cấp số 
liệu thực để tôi hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ này. 
 Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự quan tâm, động viên của 
gia đình, bạn bè và đồng nghiệp, đặc biệt là chồng tôi trong thời gian qua đã giúp 
tôi có thời gian và nghị lực để hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này. 
 Tác giả 
 Ngô Thị Thanh Thủy
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy ii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 MỤC LỤC 
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................ii 
DANH MỤC BẢNG BIỂU.................................................................................viii 
DANH MỤC HÌNH VẼ........................................................................................ix 
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ........................................................................................ix 
DANH MỤC SƠ ĐỒ ............................................................................................ix 
MỞ ĐẦU................................................................................................................x 
Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 
DOANH NGHIỆP .................................................................................................1 
 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................................1 
 1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................2 
 1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................2 
 1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ...........................................3 
 1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ.........................................................3 
 1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ......................................................3 
 1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ...........................4 
 1.3.2. Phân tích chính sách marketing - mix .....................................................5 
 1.3.2.1. Chính sách sản phẩm........................................................................5 
 1.3.2.2. Chính sách giá..................................................................................7 
 1.3.2.3. Chính sách phân phối.......................................................................9 
 1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán..................................................................11 
 1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ....................................................................13 
 1.3.4. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm ........................................14 
 1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp ................................14 
 1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ................................................15 
 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp.............................17 
 1.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ....................................................17 
 1.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ..................................................18 
 1.5. Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm .........................19 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy iii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 1.5.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ...............................................................19 
 1.5.2. Hoàn thiện hoạt động khác ...................................................................20 
 1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích...............................................................20 
 1.6.1. Dữ liệu phục vụ phân tích.....................................................................20 
 1.6.2. Phương pháp phân tích dữ liệu..............................................................21 
 1.7. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ...............................................21 
Tóm tắt chương 1 ..................................................................................................22 
Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG 
TY CỔ PHẦN MAY IV- DỆT MAY NAM ĐỊNH.............................................23 
 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định.......................23 
 2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định .................23 
 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty......................................23 
 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty ..........................................26 
 2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty ..............................................26 
 2.1.3.2. Chức năng cơ bản của các bộ phận quản lý ....................................27 
 2.1.4. Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty ..............................................28 
 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty..............................29 
 2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt 
 May Nam Định ..................................................................................................32 
 2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.................32 
 2.2.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.........................................32 
 2.2.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................................35 
 2.2.2. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty ........................39 
 2.2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty39 
 2.2.3.1. Phân tích ảnh hưởng của marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm của 
 Công ty.......................................................................................................39 
 2.2.3.2. Chính sách giá cả ...........................................................................42 
 2.2.3.3. Chính sách phân phối.....................................................................44 
 2.2.3.4. Chính sách xúc tiến ........................................................................46 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy iv Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 2.2.3.5. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 
 của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định. ....................................48 
 2.2.3.6. Công ty TNHH Youngone Nam Định ...........................................55 
 2.2.3.7. Công ty cổ phần may Nam Hà.......................................................55 
 2.2.3.8. Công ty cổ phần may Nam Định (Nagaco) .....................................56 
 2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................59 
 2.3.1. Những thành tựu đạt được ....................................................................59 
 2.3.2. Những nhược điểm còn tồn tại..............................................................60 
Kết luận chương 2 .................................................................................................61 
Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU 
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM 
ĐỊNH....................................................................................................................62 
 3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty....................................................62 
 3.1.1. Những thuận lợi....................................................................................62 
 3.1.2. Những khó khăn ...................................................................................62 
 3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty ...........................................63 
 3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty............................................................63 
 3.2.2. Định hướng phát triển của công ty ........................................................64 
 3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 
 cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ............................................................65 
 3.3.1. Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo ..........................................65 
 3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp ......................................................................65 
 3.3.1.2. Mục đích của giải pháp ..................................................................65 
 3.3.1.3. Nội dung của giải pháp...................................................................65 
 3.3.1.4. Ước tính chi phí và lợi ích của giải pháp ........................................66 
 3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng thị trường ...........................................................70 
 3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp ......................................................................70 
 3.3.2.2. Mục đích của giải pháp ..................................................................70 
 3.3.2.3. Nội dung của giải pháp...................................................................70 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy v Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 3.3.2.4. Hiệu quả của giải pháp ...................................................................73 
 1. DT thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ ....................................................76 
 2. Giá vốn hàng bán. ..........................................................................................76 
 3. Lợi nhuận gộp về án hàng và cung cấp dịch vụ. .............................................76 
 4. Chi phí bán hàng. ...........................................................................................76 
 5. Lợi nhuận trước thuế......................................................................................76 
Kết luận chương 3 .................................................................................................77 
KẾT LUẬN..........................................................................................................78 
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................79 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy vi Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT 
 - HĐKD: Hoạt động kinh doanh 
 - HĐTC: Hoạt động tài chính 
 - DN: Doanh nghiệp 
 - DV: Dịch vụ 
 - TNDN: Thu nhập doanh nghiệp 
 - BH: Bán hàng 
 - ĐVT: Đơn vị tính 
 - SP: Sản phẩm 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy vii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 DANH MỤC BẢNG BIỂU 
Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo. .............................11 
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.....................................29 
Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ....................................32 
Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ........................................35 
Bảng 2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng....................................37 
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. ..........................................38 
Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm của công ty ...........................................................40 
Bảng 2.7: Giá bán một số sản phẩm của công ty....................................................43 
Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2011....................................43 
Bảng 2.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối .....................................45 
Bảng 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty............................58 
Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên VTV3......................................................................67 
Bảng 3.2: Quy định về tỷ lệ giảm giá.....................................................................68 
Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ)....................68 
Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm các cửa hàng/Đại lý/Khai thác các đối tượng 
khách hàng ............................................................................................................71 
Bảng 3.5: Dự tính kết quả của mở thêm đại lý mới................................................74 
Bảng 3.6: Dự tính kết quả của mở thêm cửa hàng mới...........................................75 
Bảng 3.7: Dự tính kết quả khai thác đối tượng khách hàng mới .............................75 
Bảng 3.8: Dự kiến kết quả của khai thác mở rộng thị trường .................................76 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy viii Khóa 2011 - 2013 Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý 
 DANH MỤC HÌNH VẼ 
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty ...........................................26 
Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty ..............................................28 
 DANH MỤC BIỂU ĐỒ 
Biểu đồ 2.1: Doanh thu thuần của công ty ............................................................31 
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty..........................................................31 
Biểu đồ 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket .................33 
Biểu đồ 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi......................33 
Biểu đồ 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo dệt kim + nỉ........34 
Biểu đồ 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt thoi.......34 
Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường .....................................36 
Biểu đồ 2.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng................................37 
Biểu đồ 2.9: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .......................................38 
Biểu đồ 2.10. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ...............................45 
 DANH MỤC SƠ ĐỒ 
Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường..............................................................4 
Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu..............................4 
Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ......................................................10 
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy ix Khóa 2011 - 2013