Luận án Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH 
NGUYỄN THỊ HỒNG 
NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG 
VIỆC ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC 
TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 
TẠI VIỆT NAM 
LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ 
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NĂM 2021
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH 
NGUYỄN THỊ HỒNG 
NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG 
VIỆC ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC 
TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 
TẠI VIỆT NAM 
LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ 
Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại 
Mã số: 9.34.01.21 
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC 
1. GS. TS. VÕ THANH THU 
2. TS. LÊ NHẬT HẠNH 
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NĂM 2021
 LỜI CAM ĐOAN 
Luận án Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi 
bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam được cam 
đoan là nghiên cứu của cá nhân tác giả, với sự hướng dẫn của giáo sư tiến sĩ Võ 
Thanh Thu và tiến sĩ Lê Nhật Hạnh. 
Các số liệu và kết quả được trình bày trong luận án chưa từng được công bố 
trong bất kỳ nghiên cứu nào khác. Những thông tin của những người tham gia vào 
nghiên cứu được trình bày trong luận án này đã được người tham gia chấp nhận cho 
phép trình bày. 
Các nội dung mà tôi tham khảo từ các tài liệu nghiên cứu đã được trình bày 
và có trích dẫn đầy đủ. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về luận án này. 
Nghiên cứu sinh 
Nguyễn Thị Hồng 
 LỜI CẢM ƠN 
Trước hết, xin được cảm ơn cha, mẹ, chồng, và con trai, những người đã cho 
tôi hình hài, tiếng nói đầu tiên, đã dạy cho tôi biết hoan hỉ và cho tôi nghị lực, và đã 
dạy cho tôi biết buông bỏ và chấp nhận. 
Về phía Nhà trường, xin chân thành cảm ơn cô Võ Thanh Thu, và cô Lê 
Nhật Hạnh, những người đã hướng dẫn chuyên môn, tư vấn giúp tôi trong những 
giai đoạn nghiên cứu luận án. Xin cảm ơn thầy Trần Nguyên Đán, thầy Lê Tấn Bửu, 
thầy Nguyễn Khắc Hiếu, cô Nguyễn Thị Thanh Thúy, cô Lê Trường Diễm Trang, 
cô Đào Thị Kim Yến, thầy Đàng Quang Vắng, cô Nguyễn Thị Thanh Vân, chuyên 
gia Hà Nguyễn Minh Quân, chuyên gia Nguyễn Anh Toàn, và các chuyên gia khác 
đã hỗ trợ và chia sẻ kinh nghiệm kiến thức để tôi có thể hoàn thành bài luận án. 
Xin cảm ơn tất cả những đồng nghiệp, những người thầy, người cô, mặc dù 
không phải là giảng viên hướng dẫn của tôi, nhưng đã ủng hộ và giúp tôi có những 
kiến thức hoàn thành bài luận án. Xin được cảm ơn những anh chị trong ngành bảo 
hiểm nhân thọ đã hỗ trợ tôi và cung cấp những kiến thức cho tôi, giúp tôi có thể 
hoàn thành luận án của mình. 
Nghiên cứu sinh 
 MỤC LỤC 
Trang phụ bìa 
Lời cam đoan 
Mục lục 
Danh mục từ viết tắt 
Danh mục bảng 
Danh mục hình 
CHƯƠNG 1- TỔNG QUAN 
1.1 Bối cảnh nghiên cứu ____________________________________________ 1 
1.1.1 Về mặt lý thuyết _______________________________________________ 1 
1.1.1.1 Nghiên cứu về hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) trên thế giới và Việt 
Nam ___________________________________________________________ 3 
1.1.1.2 Nghiên cứu về các áp lực công việc trên thế giới và Việt Nam _______ 5 
1.1.1.3 Nghiên cứu ảnh hưởng của áp lực công việc đối với USB trên thế giới 
và Việt Nam ____________________________________________________ 8 
1.1.2 Về mặt thực tiễn _____________________________________________ 10 
1.1.2.1 Khái quát ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam ______ 10 
1.1.2.2 Sự cần thiết nghiên cứu về USB trong ngành BHNT____________ 12 
1.1.3 Những khoảng trống nghiên cứu _______________________________ 14 
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ___________________________________________ 16 
1.3 Câu hỏi nghiên cứu ____________________________________________ 16 
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ________________________________ 17 
1.5 Phương pháp nghiên cứu _______________________________________ 17 
1.6 Những đóng góp mới của luận án ________________________________ 18 
1.7 Bố cục luận án ________________________________________________ 19 
CHƯƠNG 2- CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 
2.1 Khái niệm về hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) __________________ 21 
2.1.1 Đạo đức ____________________________________________________ 21 
2.1.2 Đạo đức kinh doanh ___________________________________________ 21 
 2.1.3 Hành vi phi đạo đức ___________________________________________ 22 
2.1.4 Hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) _____________________________ 22 
2.2 Ngành BHNT và những thách thức đạo đức ________________________ 25 
2.3 Tình hình nghiên cứu tại Việt Nam và trên thế giới __________________ 26 
2.4 Các lý thuyết nền _____________________________________________ 28 
2.4.1 Thuyết bảo tồn nguồn lực (COR) _______________________________ 36 
2.4.2 Thuyết nguồn lực-yêu cầu công việc (JD-R) ________________________ 38 
2.4.3 Thuyết nhận thức xã hội (SCT) __________________________________ 39 
2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến USB _________________________________ 40 
2.6 Mô hình nghiên cứu ___________________________________________ 45 
2.6.1 Các khái niệm trong bối cảnh ngành BHNT ______________________ 45 
2.6.1.1 USB ____________________________________________________ 45 
2.6.1.2 Mâu thuẫn vai trò _________________________________________ 46 
2.6.1.3 Sức ép bán hàng___________________________________________ 47 
2.6.1.4 Tính thách thức của mục tiêu ________________________________ 48 
2.6.1.5 Sự lo âu _________________________________________________ 50 
2.6.1.6 Sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm ________________________________ 51 
2.6.1.7 Sự bào chữa ______________________________________________ 52 
2.6.2 Các giả thuyết _______________________________________________ 53 
2.6.2.1 Quan hệ giữa mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của 
mục tiêu, và USB ________________________________________________ 53 
2.6.2.2 Quan hệ giữa mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của 
mục tiêu, và sự lo âu _____________________________________________ 55 
2.6.2.3 Quan hệ giữa mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của 
mục tiêu, và sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm ____________________________ 57 
2.6.2.4 Quan hệ giữa sự lo âu, sự bào chữa, và USB ____________________ 60 
2.6.2.5 Quan hệ giữa sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, sự bào chữa, và USB ___ 63 
2.6.2.6 Vai trò chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự 
bào chữa _______________________________________________________ 65 
 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ___________________________________________ 75 
CHƯƠNG 3- PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 
3.1 Quy trình nghiên cứu __________________________________________ 76 
3.2 Cơ sở lựa chọn phương pháp ____________________________________ 82 
3.3 Tìm thang đo và hình thành thang đo nháp _________________________ 84 
3.3.1 Thang đo USB _______________________________________________ 84 
3.3.2 Thang đo mâu thuẫn vai trò _____________________________________ 85 
3.3.3 Thang đo sức ép bán hàng ______________________________________ 85 
3.3.4 Thang đo tính thách thức của mục tiêu ____________________________ 85 
3.3.5 Thang đo sự lo âu _____________________________________________ 86 
3.3.6 Thang đo sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm ___________________________ 86 
3.3.7 Thang đo sự bào chữa _________________________________________ 87 
3.4 Phỏng vấn ___________________________________________________ 89 
3.4.1 Mẫu phỏng vấn ______________________________________________ 89 
3.4.2 Nội dung phỏng vấn ___________________________________________ 93 
3.4.3 Kết quả phỏng vấn ____________________________________________ 94 
3.5 Phân tích nội dung định tính ____________________________________ 104 
3.5.1 Các cách tiếp cận ____________________________________________ 104 
3.5.2 Chia nhỏ văn bản thành các đơn vị ý nghĩa và mã hóa _______________ 105 
3.6 Thảo luận kết quả nghiên cứu định tính ___________________________ 110 
3.7 Điều chỉnh thang đo và hình thành bản khảo sát sơ bộ _______________ 112 
3.8 Nghiên cứu sơ bộ ____________________________________________ 119 
3.8.1 Xác định mẫu _______________________________________________ 119 
3.8.2 Phương pháp lấy mẫu ________________________________________ 119 
3.8.3 Đánh giá thang đo sơ bộ (lần 1) _________________________________ 120 
3.9 Nghiên cứu chính thức ________________________________________ 123 
3.9.1 Bản khảo sát chính thức _______________________________________ 123 
3.9.2 Cách thức chọn đối tượng khảo sát và tiếp cận _____________________ 124 
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 __________________________________________ 129 
 CHƯƠNG 4- KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 
4.1 Đặc điểm mẫu thu thập ________________________________________ 130 
4.2 Đánh giá thang đo chính thức (lần 2) _____________________________ 131 
4.3 Kiểm định giả thuyết _________________________________________ 134 
4.3.1 Các ảnh hưởng trực tiếp _______________________________________ 136 
4.3.2 Các ảnh hưởng gián tiếp ______________________________________ 139 
4.4 Thảo luận kết quả nghiên cứu __________________________________ 142 
TÓM TẮT CHƯƠNG 4 __________________________________________ 145 
CHƯƠNG 5- KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ 
5.1 Kết luận ____________________________________________________ 146 
5.2 Đóng góp của luận án _________________________________________ 147 
5.3 Hàm ý quản trị ______________________________________________ 148 
5.3.1. Các hãng bảo hiểm cần giảm mâu thuẫn vai trò trong công việc _______ 149 
5.3.2. Các hãng bảo hiểm cần cân nhắc tạo ra sức ép bán hàng phù hợp ______ 150 
5.3.3. Các hãng bảo hiểm cần cân nhắc thiết lập các mục tiêu______________ 151 
5.4 Những hạn chế và gợi ý _______________________________________ 152 
Các nghiên cứu của tác giả 
Tài liệu tham khảo 
Phụ lục 
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 
Từ viết tắt/ 
ký hiệu 
Tiếng Anh Tiếng Việt 
& Và 
ANJ Sự lo âu (trong công việc) Job anxiety 
AVE Average variance extracted Phương sai trích 
BHNT Bảo hiểm nhân thọ 
COR 
Conservation of resources 
theory 
Thuyết bảo tồn nguồn lực 
EGD Ego depletion Sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm 
GDI Goal difficulty Tính thách thức của mục tiêu 
HTMT Heterotrait – Monotrait ratio 
Tỷ lệ dị biệt - đặc điểm đơn 
nhất 
JD-R Job demands-resources theory 
Thuyết nguồn lực- yêu cầu 
công việc 
MJU Moral justification Sự bào chữa 
PLS-SEM 
Partial Least Squares Structural 
Equation Modeling 
Mô hình cấu trúc tuyến 
tính bình phương nhỏ nhất 
từng phần 
RCO Role conflict Mâu thuẫn vai trò 
SCT Social cognitive theory Thuyết nhận thức xã hội 
SPR Selling pressure Sức ép bán hàng 
OL Outer loading Hệ số tải 
USB Unethical selling behavior Hành vi bán hàng phi đạo đức 
 DANH MỤC BẢNG 
Bảng 2.1: Tổng hợp các nghiên cứu về USB ................................................................ 29 
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp các tác nhân ảnh hưởng 
 đến hành vi đạo đức/phi đạo đức của người bán hàng ................................. 43 
Bảng 2.3: Tổng hợp các giả thuyết .......................................................................... 71 
Bảng 3.1: Bảng tổng hợp các thang đo nháp .................................. ... y cho biết mức độ đồng ý của Ông/ Bà 
Quy ước: 1: hoàn toàn không đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý 
STT Phát biểu Thang điểm 
1 Đôi khi tôi không chắc chắn sản phẩm bảo hiểm 
của công ty tôi phù hợp với khách hàng, tôi vẫn cố 
gắng thuyết phục họ mua bảo hiểm. 
       
2 Tôi thường cung cấp thông tin để khách hàng thấy 
sản phẩm công ty tôi hấp dẫn hơn công ty khác. 
       
3 Tôi thường cố gắng nói tốt về các tính năng của 
sản phẩm bảo hiểm với khách hàng. 
       
Kính mong Ông/ Bà có thể giới thiệu bản khảo sát này người đồng nghiệp kinh 
doanh BHNT khác. Số điện thoại của người được giới thiệu 
Xin cảm ơn Ông/ Bà. Kính chúc Ông/ Bà thành công và hạnh phúc trong cuộc sống. 
xxxviii 
PHỤ LỤC 11 
PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HÀNH VI BÁN HÀNG 
(Khảo sát chính thức bằng giấy) 
Lời chào và giới thiệu về nghiên cứu 
Phần 1: Thông tin cơ bản 
Xin Ông/ Bà hãy chọn câu trả lời phù hợp cho mỗi câu hỏi sau. 
1.Công việc của Ông/ Bà phải thường xuyên tư vấn cho khách hàng về sản phẩm 
bảo hiểm 
 có  không 
2. Ông/ Bà phải chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng của chính mình 
 có  không 
3.Độ tuổi của Ông/ Bà 
 Từ 20 -30 tuổi  Từ 31 -40 tuổi  Từ 41 tuổi trở lên 
4.Doanh nghiệp hay Công ty bảo hiểm của Ông/ Bà: 
 AIA  Cathay  MAP Life 
xxxix 
 Dai-ichi Life  Manulife  Aviva 
 Prudential  Bảo Việt  Sunlife 
 Chubb  Generali  Khác 
Phần 2: Những phát biểu sau đây mô tả về công việc mà Ông/ Bà. Với mỗi 
phát biểu, xin hãy cho biết mức độ đồng ý của Ông/ Bà 
Quy ước: 1: hoàn toàn không đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý 
STT Phát biểu Thang điểm 
1 Các mục tiêu kinh doanh của tôi (chỉ tiêu doanh 
số, thị phần) rất khó để đạt được 
       
2 Không quá khó để có thể đạt được các mục tiêu 
kinh doanh 
       
3 Nhìn chung, các mục tiêu kinh doanh của tôi rất 
thách thức 
       
4 Công ty tạo ra những sức ép bán hàng ngay cả 
khi các sản phẩm bảo hiểm không hoàn toàn phù 
hợp với khách hàng. 
       
5 Công ty luôn tìm cách tạo ra áp lực buộc nhân 
viên phải bán được hàng 
       
6 Chúng tôi được đào tạo làm sao để thuyết phục 
khách hàng, chứ không được đào tạo nhiều vào 
việc làm sao để tìm biết nhu cầu thực sự của 
khách hàng 
       
7 Đôi khi tôi phải lách một số quy định để thực 
hiện các công việc nhiệm vụ của mình 
       
8 Tôi thường phải làm những việc có mâu thuẫn 
với nhau (doanh nghiệp muốn thế này nhưng 
khách hàng muốn thế khác) 
       
9 Tôi cảm thấy mình phải làm hài lòng quá nhiều 
người khác nhau 
       
xl 
Phần 3: Những phát biểu sau đây mô tả những cảm nhận của Ông/ Bà trong 
thời gian gần đây. Với mỗi phát biểu dưới đây, hãy cho biết mức độ đồng ý của 
Ông/ Bà. 
Quy ước: 1: hoàn toàn không đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý 
STT Phát biểu Thang điểm 
1 Tôi thường lo sợ mình làm việc tệ        
2 Tôi hay lo sợ kết quả công việc của mình thấp 
hơn các đồng nghiệp 
       
3 Tôi rất căng thẳng nếu không đạt được các mục 
tiêu công việc 
       
4 Tôi sẽ rất lo ngại nếu không nhận được cấp trên 
khen ngợi về kết quả công việc 
       
5 Tôi thường lo lắng rằng mình không thể hoàn 
thành nhiệm vụ trong thời gian cho phép 
       
6 Tôi thường xuyên bận tâm việc người khác đánh 
giá mình làm việc như thế nào 
       
7 Tôi lo lắng về việc tôi không thể đáp ứng tốt các 
yêu cầu công việc 
       
8 Ngay cả khi tôi đã cố gắng hết sức, tôi vẫn lo sợ 
rằng kết quả làm việc của mình chưa tốt. 
       
9 Tôi thấy kiệt sức        
10 Tôi cảm thấy mình vẫn bình tĩnh và lý trí        
11 Tôi cảm thấy mình vẫn suy nghĩ sắc sảo và tập 
trung 
       
12 Năng lượng của tôi gần như đã cạn kiệt        
13 Tôi đang cảm thấy mình không muốn làm gì nữa        
14 Việc nói quá (phóng đại) trong kinh doanh là bình 
thường 
       
xli 
15 Không thể nói hết các thông tin sản phẩm cho 
khách hàng biết được. 
       
16 Phóng đại sự thật một chút vì hình ảnh của công 
ty cũng được, không có gì nghiêm trọng cả 
       
17 Nói dối khách hàng một chút chỉ là để giúp chúng 
ta bán được hàng, công việc kinh doanh là phải 
như vậy 
       
Phần 4: Phần này mô tả về hành vi giao tiếp bán hàng của Ông/ Bà. Với mỗi 
phát biểu dưới đây, hãy cho biết mức độ đồng ý của Ông/ Bà 
Quy ước: 1: hoàn toàn không đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý 
STT Phát biểu Thang điểm 
1 Đôi khi tôi không chắc chắn sản phẩm bảo hiểm 
của công ty tôi phù hợp với khách hàng, tôi vẫn cố 
gắng thuyết phục họ mua bảo hiểm. 
       
2 Tôi thường cung cấp thông tin để khách hàng thấy 
sản phẩm công ty tôi hấp dẫn hơn công ty khác. 
       
3 Tôi thường cố gắng nói tốt về các tính năng của 
sản phẩm bảo hiểm với khách hàng. 
       
Kính mong Ông/ Bà có thể giới thiệu bản khảo sát này người đồng nghiệp kinh 
doanh BHNT khác. Số điện thoại của người được giới thiệu 
Xin cảm ơn Ông/ Bà. Kính chúc Ông/ Bà thành công và hạnh phúc trong cuộc sống. 
xlii 
PHỤ LỤC 12 
PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HÀNH VI BÁN HÀNG 
(khảo sát qua internet) 
Phiếu khảo sát được mô phỏng lại như sau: 
https://forms.gle/oimBWLtc7KBFtikVA 
xliii 
PHỤ LỤC 13 
DANH SÁCH NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN 
Vì tính chất đạo đức trong nghiên cứu, nên danh tính của những người tham 
gia phỏng vấn không được công bố ở đây. 
Mã hóa 
người tham 
gia 
Công 
việc 
Mô tả về người tham gia phỏng vấn 
CG1 Giảng 
viên 
Công tác tại Học viện Bảo hiểm và quản trị rủi ro 
tài chính (IFRM) 
Tham gia giảng dạy về bảo hiểm. 
CG2 Giảng 
viên 
Tham gia giảng dạy về bảo hiểm, tài chính ngân 
hàng. 
CG3 Giảng 
viên 
Tham gia giảng dạy về bảo hiểm. 
CG4 Giảng 
viên 
Giảng dạy và tham gia tư vấn kinh tế Đài phát 
thanh Việt Nam (VOV), Đài truyền hình Việt 
Nam (VTV) trên các bản tin thời sự, tài chính 
tiêu dùng, dạo quanh thị trường và VOV giao 
thông. 
Thành viên ban biên tập Thời báo Nữ Doanh 
Nhân. 
CG5 Đại lý 
BHNT 
Đại lý tư vấn bán các sản phẩm dịch vụ BHNT 
của hãng BHNT AIA 
Thâm niên trong ngành: 6 năm 
CG6 Đại lý 
BHNT 
Đại lý tư vấn bán các sản phẩm dịch vụ BHNT 
của hãng BHNT Manulife 
Thâm niên trong ngành: 3 năm 
CG7 Đại lý 
BHNT 
Đại lý tư vấn bán các sản phẩm dịch vụ BHNT 
của hãng BHNT Manulife 
xliv 
Thâm niên trong ngành: 10 năm 
CG8 Nhân 
viên 
văn 
phòng 
Làm việc tại ngân hàng ACB, chi nhánh Bình 
Triệu 
Bộ phận quản lý giao dịch khách hàng 
Chịu trách nhiệm quản lý và tư vấn bán các sản 
phẩm dịch vụ BHNT của hãng BHNT AIA 
Thâm niên trong ngành: 3 năm 
CG9 Đại lý 
tư vấn 
BHNT 
Đại lý tư vấn bán các sản phẩm dịch vụ BHNT 
của hãng BHNT AIA 
Thâm niên trong ngành: 5 năm 
CG10 Kinh 
doanh 
Khách hàng đã mua BHNT hãng Prudential 
Công tác tại Công ty TNHH Phần mềm ASM, 
quận 12, Tp.HCM 
CG11 Giảng 
viên 
Khách hàng đã mua BHNT hãng Manulife 
Trú tại Thủ Đức 
CG12 Nhân 
viên 
văn 
phòng 
Khách hàng đã mua BHNT hãng AIA và đã được 
hãng AIA chi trả bệnh hiểm nghèo. 
Trú tại quận Bình Thạnh. 
Nguồn: tác giả tổng hợp 
xlv 
PHỤ LỤC 14 
KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU CHÍNH THỨC (LẦN 2) 
xlvi 
Phụ lục 14.2: Các giá trị Q2 
Case 1 
 SSO SSE Q² 
(=1-SSE/SSO) 
ANJ 641,165 596,447 0,070 
EGD 375,420 338,281 0,099 
GDI 280,785 280,785 
MJU 321,723 283,856 0,118 
RCO 249,906 249,906 
SPR 219,520 219,520 
USB 246,560 216,151 0,123 
Case 4 
 SSO SSE Q² 
(=1-SSE/SSO) 
ANJ 653,381 567,947 0,131 
EGD 409,302 369,176 0,098 
GDI 215,317 215,317 
MJU 315,436 265,290 0,159 
RCO 232,439 232,439 
SPR 276,821 276,821 
USB 242,156 197,471 0,185 
Case 2 
 SSO SSE Q² 
(=1-SSE/SSO) 
ANJ 580,244 511,743 0,118 
EGD 422,009 397,977 0,057 
GDI 255,984 255,984 
MJU 320,387 276,466 0,137 
RCO 252,119 252,119 
SPR 235,764 235,764 
USB 249,050 193,232 0,224 
Case 5 
 SSO SSE Q² 
(=1-SSE/SSO) 
ANJ 686,662 618,171 0,100 
EGD 377,980 359,885 0,048 
GDI 251,819 251,819 
MJU 335,093 291,405 0,130 
RCO 246,190 246,190 
SPR 251,395 251,395 
USB 214,717 182,252 0,151 
Case 3 
 SSO SSE Q² 
(=1-SSE/SSO) 
ANJ 654,547 578,148 0,117 
EGD 425,289 397,655 0,065 
GDI 202,094 202,094 
MJU 315,361 255,981 0,188 
RCO 225,347 225,347 
SPR 222,499 222,499 
USB 253,517 192,095 0,242 
Ghi chú: bước nhảy là 5 
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu của tác giả 
xlvii 
Phụ lục 14.3: Các giá trị của thang đo chính thức (lần 2) 
Thang đo 
Biến quan 
sát 
Giá trị trung 
bình 
OL 
Cronbach's 
alpha 
CR 
AVE 
RCO 0,789 0,876 0,702 
 RCO1 2,995 0,862 
 RCO2 3,025 0,835 
 RCO3 3,037 0,816 
SPR 0,732 0,847 0,649 
 SPR1 4,361 0,818 
 SPR2 4,525 0,778 
 SPR3 4,507 0,821 
GDI 0,761 0,861 0,674 
 GDI1 5,405 0,835 
 GDI2 5,435 0,846 
 GDI3 5,483 0,760 
ANJ 0,857 0,888 0,500 
 ANJ1 4,614 0,744 
 ANJ2 4,637 0,749 
 ANJ3 4,649 0,682 
 ANJ4 4,587 0,763 
 ANJ5 4,672 0,649 
 ANJ6 4,485 0,705 
 ANJ7 4,507 0,705 
 ANJ8 4,694 0,648 
EGD 0,790 0,848 0,539 
 EGD1 2,998 0,822 
 EGD2 2,945 0,819 
 EGD3 3,020 0,807 
 EGD4 3,774 0,726 
 EGD5 3,296 0,413 
MJU 0,701 0,817 0,527 
 MJU1 1,721 0,722 
 MJU2 1,634 0,724 
 MJU3 1,684 0,704 
 MJU4 1,749 0,753 
USB 0,810 0,886 0,725 
 USB1 2,995 0,894 
 USB2 3,025 0,807 
 USB3 3,037 0,850 
Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu của tác giả 
xlviii 
Phụ lục 14.4: Tổng hợp kết quả kiểm định các ảnh hưởng (lần 2) 
Các ảnh hưởng Hệ số gốc Hệ số trung bình Sai số chuẩn P value 
Các ảnh hưởng trực tiếp 
RCO->USB -0,075 -0,075 0,038 0,053 
SPR->USB 0,202 0,202 0,044 0,000 
GDI->USB -0,008 -0,008 0,041 0,847 
RCO->ANJ 0,209 0,212 0,045 0,000 
SPR->ANJ 0,231 0,233 0,043 0,000 
GDI->ANJ 0,323 0,325 0,045 0,000 
RCO->EGD 0,107 0,108 0,049 0,030 
SPR-> EGD 0,333 0,336 0,040 0,000 
GDI->EGD 0,161 0,163 0,043 0,000 
ANJ->USB 0,113 0,113 0,045 0,012 
ANJ->MJU 0,176 0,176 0,053 0,001 
MJU->USB 0,271 0,272 0,063 0,000 
EGD->USB 0,204 0,206 0,058 0,000 
EGD->MJU 0,201 0,203 0,047 0,000 
RCO->MJU 0,205 0,205 0,038 0,000 
SPR->MJU 0,150 0,150 0,042 0,000 
GDI->MJU 0,167 0,168 0,037 0,000 
Các ảnh hưởng gián tiếp cụ thể 
ANJ -> MJU -> USB 0,048 0,049 0,021 0,021 
EGD->MJU->USB 0,054 0,055 0,017 0,002 
RCO->ANJ->USB 0,024 0,024 0,011 0,026 
SPR->ANJ->USB 0,026 0,027 0,012 0,033 
GDI->ANJ->USB 0,036 0,037 0,016 0,023 
RCO->EGD->USB 0,022 0,022 0,012 0,072 
SPR->EGD->USB 0,068 0,069 0,020 0,001 
GDI->EGD->USB 0,033 0,034 0,014 0,017 
RCO->MJU->USB 0,056 0,056 0,017 0,001 
SPR->MJU->USB 0,041 0,041 0,015 0,007 
GDI->MJU->USB 0,045 0,045 0,014 0,001 
RCO->ANJ->MJU->USB 0,010 0,010 0,005 0,047 
SPR->ANJ->MJU->USB 0,011 0,011 0,005 0,035 
GDI->ANJ->MJU->USB 0,015 0,016 0,007 0,036 
RCO->EGD->MJU->USB 0,006 0,006 0,003 0,085 
SPR->EGD->MJU->USB 0,018 0,018 0,007 0,006 
GDI->EGD->MJU->USB 0,009 0,009 0,004 0,018 
 Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu của tác giả