Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần may Nam Hà

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI 
 ------------------------------- 
 NGUYỄN MẠNH CƯỜNG 
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG 
 TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ 
 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT 
 QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: 
 TS. PHẠM THỊ KIM NGỌC 
 HÀ NỘI - 2013 Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 LỜI CAM ĐOAN 
 Tác giả của đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm của của CTCP may Nam Hà” xin cam đoan: Luận văn này là công trình 
nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập các thông tin 
liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý để đưa ra các giải pháp với 
mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà. 
 Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của luận văn. 
 Tác giả 
 Nguyễn Mạnh Cường 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường i Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 LỜI CẢM ƠN 
 Sau một thời gian cố gắng và làm việc nghiêm túc với dưới sự hướng dẫn tận 
tình của cô giáo TS. Phạm Thị Kim Ngọc luận văn thạc sỹ của tôi đã được hoàn 
thành. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo TS. Phạm Thị Kim Ngọc 
trong suốt quá trình nghiên cứu và viết đề tài đã nhiệt tình chỉ bảo phương hướng 
nghiên cứu và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu để tôi hoàn luận văn tài 
này. 
 Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các thầy, cô giáo trong Viện Kinh tế và 
Quản lý - trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý 
kiến giá trị cho luận văn của tôi. 
 Tôi xin chân thành cảm ơn Viên đào tạo sau Đại học - Trường Đại học 
Bách Khoa Hà Nội, Ban giám đốc và cán bộ, nhân viên công ty cổ phần may Nam 
Hà đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và cung cấp số liệu thực tế để tôi hoàn 
thành luận văn thạc sỹ này. 
 Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự quan tâm, động viên của 
bạn bè, đồng nghiệp trong thời gian nghiên cứu đề tài đã giúp tôi có thời gian và 
nghị lực đề hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này. 
 Tác giả 
 Nguyễn Mạnh Cường 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường ii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 MỤC LỤC 
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i 
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................ ii 
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................ vii 
DANH MỤC HÌNH VẼ ...................................................................................... viii 
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................................ ix 
PHẦN MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1 
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 
CỦA DOANH NGHIỆP ........................................................................................ 4 
 1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................... 4 
 1.2. VAI TRÒ, Ý NGHĨA VÀ MỤC ĐÍCH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ..... 5 
 1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................ 5 
 1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ .......................................... 6 
 1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ ....................................................... 6 
 1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ .................................................... 6 
 1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.......................... 7 
 1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .......................... 7 
 1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................................................. 8 
 1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ..................................................................... 9 
 1.3.4. Đánh giá ................................................................................................ 9 
 1.4. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ...... 9 
 1.4.1. Mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ ..................................................... 9 
 1.4.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ........................................................ 10 
 1.4.3. Phân tích cụ thể từng mặt hàng tiêu thụ theo thời gian, theo thị trường 10 
 1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 10 
 1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty ................................... 10 
 1.5.1.1. Chính sách sản phẩm .................................................................... 10 
 1.5.1.2. Chính sách giá .............................................................................. 12 
 1.5.1.3. Chính sách phân phối ................................................................... 14 
 1.5.1.4. Chính sách xúc tiến bán ................................................................ 16 
 1.5.1.5. Lực lượng bán hàng ...................................................................... 16 
 1.5.1.6. Chiến lược .................................................................................... 17 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường iii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 1.5.1.7. Tiềm lực tài chính ........................................................................ 17 
 1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài công ty ................. 17 
 1.5.2.1. Khách hàng .................................................................................. 17 
 1.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................ 17 
 1.5.2.3. Môi trường kinh tế ....................................................................... 18 
 1.5.2.4. Chính trị, pháp lý .......................................................................... 18 
 1.5.2.5. Môi trường xã hội ......................................................................... 18 
 1.5.2.6. Các yếu tố tự nhiên ....................................................................... 18 
 1.5.2.7. Công nghệ .................................................................................... 19 
 1.6. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI DN ............. 19 
 1.7. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SP ......... 21 
 1.7.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ .............................................................. 21 
 1.7.2. Hoàn thiện hoạt động khác .................................................................. 22 
 1.8. DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH ........................................... 22 
 1.8.1. Dữ liệu phục vụ phân tích .................................................................... 22 
 1.8.2. Phương pháp phân tích dữ liệu ............................................................ 23 
 1.8.3. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ....................................... 23 
 1.9. KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY TRONG VIỆC NÂNG CAO 
 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................................................... 23 
Tóm tắt chương 1 ................................................................................................ 26 
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG 
TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ........................................................................... 27 
 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ........................ 27 
 2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần may Nam Hà ....................................... 27 
 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 27 
 2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh và các sản phẩm chính của công ty ..... 28 
 2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty ........................................ 28 
 2.1.5. Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty ............................................ 30 
 2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ............................ 31 
 2.2. GIỚI THIỆU PHÒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ............. 33 
 2.2.1. Giới thiệu phòng kế hoạch ................................................................... 33 
 2.2.2. Thị trường hiện tại và mục tiêu của công ty ......................................... 34 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường iv Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 2.3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ 
 PHẦN MAY NAM HÀ ..................................................................................... 35 
 2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ......................................................... 35 
 2.3.2. Nghiên cứu khảo sát thị trường ............................................................ 35 
 2.3.3. Phân tích thị trường mục tiêu ............................................................... 36 
 2.3.4 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................ 37 
 2.3.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................ 40 
 2.4. ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ .......... 43 
 2.4.1. Các chỉ tiêu kết quả hoạt động của công ty .......................................... 43 
 2.4.1.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm ....................... 43 
 2.4.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ....................... 44 
 2.4.1.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .................................. 45 
 2.4.1.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng .......................... 46 
 2.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty .............. 47 
 2.5.1. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên trong của 
 Công ty ......................................................................................................... 49 
 2.5.1.1. Chính sách sản phẩm ................................................................... 49 
 2.5.1.2. Chính sách giá cả ......................................................................... 51 
 2.5.1.3. Chính sách xúc tiến bán ................................................................ 54 
 2.5.1.4. Đội ngũ bán hàng của công ty ...................................................... 55 
 2.5.1.5. Chiến lược của công ty ................................................................. 55 
 2.5.1.6. Trình độ công nghệ ...................................................................... 56 
 2.5.1.7. Tài chính của công ty ................................................................... 57 
 2.5.2. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của 
 Công ty ......................................................................................................... 58 
 2.5.2.1. Khách hàng .................................................................................. 58 
 2.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................ 59 
 2.5.2.3.Các đối thủ tiềm ẩn........................................................................ 64 
 2.5.2.4. Nhà cung cấp ................................................................................ 65 
 2.5.2.5. Môi trường kinh tế ....................................................................... 66 
 2.5.2.6. Môi trường chính trị - Pháp luật ................................................... 67 
 2.5.2.7. Môi trường tự nhiên và xã hội ...................................................... 67 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường v Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 2.5.2.8. Môi trường khoa học và công nghệ .............................................. 68 
 2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 
 CÔNG TY ......................................................................................................... 69 
 2.6.1. Những thành tựu đạt được ................................................................... 69 
 2.6.2. Những nhược điểm còn tồn tại............................................................. 70 
Tóm tắt chương 2 ................................................................................................ 72 
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU 
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ....................... 73 
 3.1. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY ........................ 73 
 3.1.1. Những thuận lợi................................................................................... 73 
 3.1.2. Những khó khăn .................................................................................. 73 
 3.2. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.............. 74 
 3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty ........................................................... 74 
 3.2.2. Định hướng phát triển của công ty ....................................................... 75 
 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 
 SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ................................ 76 
 3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm để nâng cao thỏa mãn 
 nhu cầu khách hàng trên thị trường mục tiêu. ................................................ 76 
 3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 76 
 3.3.1.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 77 
 3.3.1.3. Thực hiện tốt chính sách bao gói sản phẩm................................... 79 
 3.3.2. Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính 
 sách đối với đại lý thị trường khu vực ........................................................... 81 
 3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 81 
 3.3.2.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 81 
 3.3.3. Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình 
 thức gia công đặt hàng. ................................................................................. 86 
 3.3.3.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 86 
 3.3.3.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 87 
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 91 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 93 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường vi Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 DANH MỤC BẢNG 
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ................................ 32 
Bảng 2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty theo doanh 
thu ......................................................................................................................... 37 
Bảng 2.3. Doanh thu của Công ty theo kênh phân phối .......................................... 42 
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm .............................................. 43 
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ......................................... 44 
Bảng 2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng .................................... 46 
Bảng 2.7: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)................................................. 47 
Bảng 2.8: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc .......................... 48 
tỉnh Nam Định năm 2012 ...................................................................................... 48 
Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm của công ty năm 2012 ........................................... 49 
Bảng 2.10. Chính sách giá của Công ty cổ phần may Nam Hà ............................... 52 
Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm của công ty .................................................. 52 
Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2012 .................................. 53 
Bảng 2.13 Cơ cấu nguồn vốn của Công ty năm 2011, 2012 ................................... 57 
Bảng 2.14: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty ........................... 64 
Bảng 3.1: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư ................................................. 78 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường vii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 DANH MỤC HÌNH VẼ 
Hình 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường. ............................................................... 7 
Hình 1.2: Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu ............................... 8 
Hình 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ........................................................ 15 
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty .......................................... 29 
Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty ............................................. 31 
Hình 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi .......................... 38 
Hình 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim ........... 38 
Hình 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo nỷ ................... 39 
Hình 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket ..................... 40 
Hình 2.7. Kênh phân phối sản phẩm của công ty ................................................... 41 
Hình 2.8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng ........................................ 45 
Hình 2.9: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm 
2012 ...................................................................................................................... 48 
Hình 2.10: Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty .......... 71 
Hình 3.1: Các kênh phân phối................................................................................ 82 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường viii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 
 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 
 TT Chữ viết tắt Nội dung 
 1 CTCP Công ty cổ phần 
 2 HĐQT Hội đồng quản trị 
 3 TGĐ Tổng giám đốc 
 4 EU European Union (Liên minh Châu Âu) 
 5 SXKD Sản xuất kinh doanh 
 6 PX Phân xưởng 
 7 TS Tài sản 
 8 DN Doanh nghiệp 
 9 VNĐ Việt Nam Đồng 
 10 SP Sản phẩm 
 11 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 
 12 WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới) 
Học viên: Nguyễn Mạnh Cường ix Trường Đại học BKHN