Luận văn Phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing cho dự án khu nhà ở phía Tây Đường 3/2 TP Vũng Tàu của Công ty CP phát triển nhà BRVT Hodeco

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
 --------- -------- 
 TRẦN THỊ KHÁNH CHI 
 PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 
 HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG 
MARKETING CHO DỰ ÁN KHU NHÀ Ở PHÍA TÂY 
 ĐƯỜNG 3/2 TP VŨNG TÀU CỦA CÔNG TY CP 
 PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT HODECO 
 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT 
 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO 
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI 
 ------------------------ 
 TRẦN THỊ KHÁNH CHI 
 PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 
 HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING 
CHO DỰ ÁN KHU NHÀ Ở PHÍA TÂY ĐƯỜNG 3/2 TP VŨNG TÀU 
 CỦA CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT HODECO 
 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH 
 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: 
 TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH 
 HÀ NỘI - 2013 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 LỜI CAM ĐOAN 
 Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết 
luận nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng. Những kết luận khoa học 
của luận văn chưa từng được công bố. 
 Vũng Tàu, ngày 30 tháng 8 năm 2013 
 Người thực hiện 
 Trần Thị Khánh Chi 
 1 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 LỜI CẢM ƠN 
 Tác giả xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới các cán bộ Phòng Đào tạo sau Đại học 
và các Thầy cô giáo khoa Kinh tế và Quản lý - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội đã 
tạo mọi điều kiện thuận lợi, giảng dạy và giúp đỡ trong quá trình tác giả học tập tại 
trường và thực hiện luận văn tốt nghiệp. 
 Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS. Nguyễn Thị Mai Anh, người đã 
tận tình hướng dẫn, chỉ bảo trong suốt quá trình tác giả học tập, nghiên cứu, thực hiện 
luận văn tốt nghiệp. 
 Xin gửi lời cảm ơn tới các cán bộ và Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần phát triểu 
nhà BRVT về sự giúp đỡ, những sự hỗ trợ và tư vấn đặc biệt trong việc cung cấp các 
tài liệu, các giải pháp hữu ích và thực tế, số liệu có liên quan phục vụ cho những 
nghiên cứu trong luận văn. 
 Xin trân trọng cảm ơn! 
 Vũng Tàu, ngày 30 tháng 8 năm 2013 
 Học viên 
 Trần Thị Khánh Chi 
 2 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 MỤC LỤC 
LỜI CAM ĐOAN...........................................................................................................1 
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................2 
MỤC LỤC ......................................................................................................................3 
DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................7 
DANH MỤC HÌNH VẼ/SƠ ĐỒ ....................................................................................8 
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................9 
 1. Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................9 
 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.......................................................................9 
 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài........................................................10 
 4. Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................10 
 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài.......................................................10 
 6. Kết cấu của luận văn......................................................................................11 
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING ..................12 
 1.1. Giới thiệu về truyền thông marketing............................................................12 
 1.1.1. Khái niệm truyền thông marketing.........................................................12 
 1.1.2. Quá trình truyền thông marketing ..........................................................12 
 1.1.3. Các công cụ truyền thông marketing......................................................13 
 1.1.4. Các quyết định về truyền thông marketing ............................................15 
 1.2. Thiết kế chương trình truyền thông marketing đa thành phần ......................16 
 1.2.1. Xác định khán giả mục tiêu....................................................................16 
 1.2.2. Xác định các mục tiêu của chương trình truyền thông marketing .........16 
 1.2.3. Thiết kế thông điệp.................................................................................17 
 1.2.4. Lựa chọn kênh truyền thông và lịch truyền thông .................................18 
 1.2.5. Xác định tổng ngân sách truyền thông marketing..................................20 
 1.2.6. Xác định cơ cấu truyền thông marketing ...............................................22 
 1.2.7. Đánh giá kết quả truyền thông marketing ..............................................26 
 1.3. Quảng cáo ......................................................................................................26 
 1.3.1. Đặc điểm của quảng cáo.........................................................................26 
 3 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 1.3.2. Thiết kế chương trình quảng cáo............................................................26 
 1.4. Khuyến mại....................................................................................................32 
 1.4.1. Đặc điểm của khuyến mại ......................................................................32 
 1.4.2. Thiết kế chương trình khuyến mại .........................................................32 
 1.5. Xây dựng quan hệ với công chúng - PR........................................................36 
 1.5.1. Đặc điểm của PR ....................................................................................36 
 1.5.2. Thiết kế chương trình PR .......................................................................37 
 1.6. Bán hàng cá nhân...........................................................................................39 
 1.6.1. Đặc điểm của bán hàng cá nhân .............................................................39 
 1.6.2. Quá trình chào bán hàng cá nhân ...........................................................41 
 1.7. Marketing trực tiếp ........................................................................................44 
 1.7.1. Lợi ích của marketing trực tiếp ..............................................................44 
 1.7.2. Cơ sở dữ liệu khách hàng và marketing trực tiếp...................................44 
 1.7.3. Các hình thức marketing trực tiếp..........................................................45 
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG 
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT - HODECO
......................................................................................................................................46 
 2.1. Giới thiệu về Hodeco.....................................................................................46 
 2.1.1. Quá trình hình thành Hodeco .................................................................46 
 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động của Hodeco.........................47 
 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Hodeco....................................................................48 
 2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy Hodeco .............................................................49 
 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh................................................................50 
 2.1.6. Vị trí của Dự án trên thị trường..............................................................51 
 2.1.7. Tổng quan về thị trường BĐS ................................................................53 
 2.2. Giới thiệu Dự án của Hodeco ........................................................................54 
 2.2.1. Tổng quan quy mô Dự án.......................................................................54 
 2.2.2. Những đặc tính chủ yếu của Dự án ........................................................55 
 2.2.3. Giới thiệu một số dự án của đối thủ cạnh tranh .....................................58 
 2.2.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm Dự án ...........................62 
 4 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 2.2.5. Thực trạng công tác nghiên cứu Marketing ...........................................63 
 2.3. Phân tích hoạt động truyền thông marketing của Dự án ...............................63 
 2.3.1. Quảng cáo...............................................................................................63 
 2.3.2. Khuyến mại ............................................................................................66 
 2.3.3. PR ...........................................................................................................66 
 2.3.4. Bán hàng cá nhân ...................................................................................67 
 2.4. Phân tích ảnh hưởng của marketing mix đến hoạt động truyền thông 
 Marketing..................................................................................................................67 
 2.4.1. Chiến lược sản phẩm .....................................................................................67 
 2.4.2. Chiến lược giá ........................................................................................69 
 2.4.3. Chiến lược phân phối .............................................................................70 
 2.4.4. Phân tích khách hàng..............................................................................71 
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG 
TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO DỰ ÁN.......................................................74 
 3.1. Định hướng phát triển........................................................................................74 
 3.2. Mục tiêu bộ phận Trade Marketing ...................................................................74 
 3.3. Dự báo nhu cầu bất động sản đến năm 2015 .....................................................75 
 3.4. Đề xuất một số giải pháp hoạt thiện hoạt động truyền thông marketing đối với 
 Dự án .......................................................................................................................76 
 3.4.1. Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp ...............................................................76 
 3.4.2. Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại...............................................85 
 3.4.3. Hoàn thiện công tác quan hệ công chúng...............................................87 
 3.4.4. Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp ..............................................91 
PHẦN KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ.................................................................................94 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................96 
.......................................................................................................................................... 
 5 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 DANH MỤC VIẾT TẮT 
 Hodeco Công ty cổ phần Phát triển nhà tỉnh BRVT 
 Dự án Dự án Khu nhà ở Phía Tây đường 3/2, TP Vũng Tàu 
 BĐS Bất động sản 
 BR-VT Bà rịa - Vũng tàu 
 TPVT Thành phố Vũng Tàu 
 6 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 DANH MỤC BẢNG 
Bảng 1.1 Các mô hình về đáp ứng của cá nhân trước truyền thông............................17 
Bảng 1.2 So sánh các phương tiện truyền thông chung ...............................................30 
Bảng 1.3 Các công cụ khuyến mại chính phân theo đối tượng của khuyến mại..........35 
Bảng 1.4 Các công cụ PR chính ...................................................................................38 
Bảng 2.1. Nhân lực các phòng ban trong công ty ........................................................50 
Bảng 2.2. Tỷ lệ tăng trưởng của công ty ......................................................................51 
Bảng 2.3. Thị phần của Hodeco so với đối thủ cạnh tranh ..........................................51 
Bảng 2.4. Phần trăm doanh số tại các khu vực so với tổng thị phần đạt được.............52 
Bảng 2.5. Bảng kê các loại diện tích căn hộ đối thủ cạnh tranh...................................61 
Bảng 2.6. Bảng kê giá căn hộ của đối thủ cạnh tranh ..................................................62 
Bảng 2.7. Dự báo dân số tỉnh BRVT giai đoạn 2009-2034 .........................................72 
Bảng 2.8. Cơ cấu dân số tỉnh BRVT theo độ tuổi........................................................73 
Bảng 3.1. Bảng giá cho việc quảng cáo web công ty trên Google...............................79 
Bảng 3.2. Kế hoạch phát sóng đối với Dự án...............................................................82 
 7 
 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường đại học bách khoa Hà Nội 
 DANH MỤC HÌNH VẼ/SƠ ĐỒ 
Hình 1.1. Sơ đồ quá trình truyền thông ........................................................................13 
Hình 1.2. Chiến lược đẩy và chiến lược kéo ................................................................25 
Hình 1.3 Quá trình chào bán hàng cá nhân ..................................................................42 
Sơ đồ 2.1. Bộ máy Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT.......................................49 
Hình 2.1. Hình ảnh phối cảnh Dự án............................................................................54 
Hình 2.2. Hình ảnh biệt thự mẫu ..................................................................................56 
Hình 2.3. Hình ảnh khu nhà liên kế của dự án .............................................................57 
Hình 2.4. Hình phối cảnh khu công viên cây xanh ......................................................57 
Hình 2.5. Hình phối cảnh khu trung tâm thương mại...................................................58 
Hình 2.6. Phối cảnh dự án Khu nhà ở Á Châu .............................................................58 
Hình 2.7. Phối cảnh dự án Khu đô thị Metropolitan ....................................................60 
Sơ đồ 2.2. Quy trình các giai đoạn phát triển và thương mại hóa sản phẩm................69 
Hình 2.8. Kênh phân phối hiện tại của Hodeco cho dự án...........................................70 
Hình 2.9. Kênh phân phối gián tiếp của dự án .............................................................70 
 8